L'Elevator Speech Creatiu

DISSABTE, 14 MAIG 2016
El Discurs de l'Ascensor

És suficient tenir un bon producte o servei per aconseguir vendre'l?

És suficient dominar el tema per tenir èxit en una presentació?

És suficient tenir un Currículum impecable per triomfar en una entrevista de feina?

És suficient tenir un bon projecte per impactar un inversor?

És suficient un argumentari complet per persuadir un client?

Com haureu deduït ràpidament, la resposta a aquestes 5 preguntes és NO!!!

En tota la nostra vida acadèmica i professional ens han ensenyat a preparar-nos molt bé els continguts, a fer llistats amb els pros i els contres d'una idea, a contraatacar les objeccions del client amb arguments sòlids, a mostrar evidències que donin suport als nostres punts de vista (gràfics , estadístiques, estudis de mercat)… Em sembla excel·lent aquest tipus de Preparació perquè ens dóna seguretat, ens fa sentir-nos forts davant del client, ens posiciona com a experts, encara que és una Preparació necessària però no suficient.

Avui dia menys és més. La gestió del temps és clau. Hem de sintetitzar els nostres missatges i comunicar-los de forma creativa per IMPACTAR, INFLUIR i PERSUADIR.

L'Elevator Speech és una tècnica de comunicació desenvolupada als EUA per part d'emprenedors que cercaven finançament per als projectes empresarials. Per què es diu Elevator Speech? Perquè es tracta d?elaborar un discurs efectiu en el temps que dura un trajecte d?ascensor: 2 minuts!

Imagina't que estàs allotjat a l'Hotel Arts i la teva habitació és a la planta 20. Mentre esperes l'ascensor, al teu costat es col·loca Amancio Ortega. Ets dissenyador de moda jove i el teu somni és vendre les teves peces a Zara. Entreu tots dos a l'ascensor i el Sr. Ortega també fa «clic» a la tecla 20. Aprofitaràs aquesta oportunitat única o et limitaràs a comentar: «Quina calor fa avui!

L'Elevator Speech té 3 objectius principals:

Captura_de_pantalla_2016-05-10_18.38.13

  1. Impactar positivament des del primer segon. Quants segons triguem a causar una primera impressió? Només 4 segons. Per tant, hem de ser molt conscients de què estem transmetent des del primer instant amb la nostra comunicació visual, amb la nostra mirada (confiança o inseguretat), amb el nostre somriure (humilitat o prepotència), amb les nostres mans (credibilitat o nerviosisme); amb la nostra comunicació vocal (veu envoltant, franca i emfatitzada o veu tímida, monòtona i apàtica); amb la nostra comunicació verbal (frases personalitzades i concretes o frases abstractes i tòpiques).
  2. Connectar amb les necessitats del teu interlocutor. Ets una persona que comences a parlar ràpidament dels teus interessos o et preocupes per conèixer a priori què necessita el teu públic per sintonitzar amb ell i oferir-li un valor afegit a la teva presentació?
  3. Aconseguir una relació guanyar-guanyar. L'objectiu global de l'Elevator Speech és establir-hi una relació. És un primer pas a una col·laboració futura i un primer pas a la fidelització del client. Necessitem que les dues parts se sentin satisfetes al final de la conversa.

Per aconseguir aquests 3 objectius, aplicarem L'ELEVATOR SPEECH CREATIU: 5 pràctics passos a seguir de manera ordenada, per a Impactar, Influir i Persuadir.

La Creativitat sempre és un valor afegit a qualsevol metodologia perquè aporta diferenciació, exclusivitat i més eficàcia en el resultat final. Sempre dic als meus entrenaments i sempre insisteixo que tots, absolutament tots, tenim un gran potencial creatiu, en molts casos, pendent de descobrir. Endavant! Us animo a treballar la vostra pròpia Creativitat I aplicar-la a l'Elevator Speech.

Quins són els 5 passos Creatius de l'Elevator Speech Creativo?

Captura_de_pantalla

  1. Obertura interactiva. Connecta des del primer segon amb el teu interlocutor mostrant-li un objecte que desitja, fent-li una pregunta inquietant, despertant la curiositat amb una xifra astronòmica…
  2. Presentació Personal Sorprenent. Ressalta el teu principal Punt Fort, amb el qual generaràs confiança i credibilitat. Recorda sempre, primer ens sedueix la persona i després ens sedueix la seva idea, producte o servei. De nou, memos és més. Si estic en una entrevista de treball per optar a Director de Vendes d'una empresa amb comercials veterans, he de seleccionar entre les meves qualitats, aquella que encaixi millor amb l'equip que dirigiré. Ser un Motivador, que impulsa l'energia del teu equip de ben segur que serà molt ben valorat pel Director de RRHH. Si em descric com una persona emprenedora, responsable, organitzada, proactiva, empàtica i ambiciosa… Què recordarà el meu interlocutor? Res…
  3. Benefici Únic del meu producte o servei (USP: Unique Selling Proposition). Us demano aquí un enorme esforç: sintetitzar els beneficis del vostre producte/servei al màxim. Idealment un sol benefici, que sigui memorable i decisiu per al client. Quan parlem de Coca-Cola, ens ve a la ment «l'espurna de la vida». Els vostres anuncis sempre estan enfocats al concepte Felicitat. Aquest és el seu posicionament diferencial i únic respecte d'altres
  4. Beneficis pel teu interlocutor/Client/Públic. Per què el client apostarà per nosaltres? Molt probablement, la competència també li ha ofert grans beneficis. En aquest apartat, sí que us animo a desenvolupar 3 elements que captivin el vostre interlocutor (no només un), 3 beneficis que us dirigeixin ràpidament cap al sí. Procura combinar beneficis racionals (rendiment, productivitat, preu, terminis de lliurament) amb beneficis emocionals (seguretat, confiança, reputació, experiència).
  5. Tancament Emocional. Prepara a consciència la darrera part del teu discurs. No et conformis a dir » Espero que li interessi la meva proposta», «Moltes gràcies per escoltar-me». Aquests tancaments són educats, encara que generalistes. Necessitem també aquí introduir l'element creatiu per deixar empremta, arribar al cor, «obligar» l'interlocutor a pronunciar-se a favor nostre «ja». Per tancar aquest apartat, permeteu-me esmentar Bev James, fundadora i directora de l'Acadèmia d'Emprenedors de Negocis a Gran Bretanya: «Les persones són fidels a les persones, no als negocis».

A partir d´aquí, tu decideixes si vols impactar una mica més als teus clients preparant el teu Elevator Speech Creatiu i Personalitzat.

Recorda, avui dia Impactar és Triomfar.

Cistella de la compra