La foto de nuestro taller El Arte de Negociar, en la Cámara de Comerç de Badalona, me ha hecho reflexionar sobre la negociación: cada persona llega a una negociación con sus propios objetivos, intereses, necesidades y prioridades.
Y ahí empieza el verdadero reto.
Because en una negociación no se trata de sentarse delante de la otra persona y empezar a hablar. La negociación empieza mucho antes.
🎯 El antes de la negociación es decisivo
Antes de entrar en una reunión de negociación necesitamos hacer nuestra propia investigación y llegar preparados.
🔎 Obtener la máxima información posible sobre la otra parte, su empresa, su situación y el contexto en el que se produce la negociación.
🧩 Conocer sus intereses: ¿qué quiere conseguir realmente? ¿Qué hay detrás de su posición inicial?
💡 Determinar sus necesidades y prioridades: ¿qué es imprescindible para ella? ¿Qué puede ser secundario? ¿Dónde puede tener margen?
📌 Identificar sus intereses preferentes: no todo tiene el mismo valor para la otra parte. Saber qué elementos son realmente importantes nos ayuda a encontrar posibles puntos de intercambio.
🎭 Conocer su estilo de negociación: ¿es más competitivo?, ¿colaborador?, ¿evitativo?… Comprender cómo se aproxima a una negociación nos permite prepararnos mejor.
📩 Y hasta un detalle aparentemente pequeño puede aportar información: ¿cómo nos ha escrito?
El tono de su email, las palabras que utiliza, aquello que destaca, lo que reclama con insistencia o aquello que no menciona… todo puede ofrecernos pistas sobre sus prioridades y expectativas para nuestra negociación.
📚 Cuanta más información tengamos antes del encuentro, mejor podremos definir nuestros objetivos, nuestras alternativas, nuestras concesiones y nuestra estrategia.
🤝 Y entonces llega una segunda idea fundamental:
La otra parte de la negociación no es nuestro adversario. Es parte del equipo.
Aunque inicialmente estemos mirando en direcciones diferentes, podemos construir una dirección compartida.
En una negociación puede haber dos o tres partes con intereses diferentes, pero el objetivo no debería ser simplemente que uno gane y el otro pierda.
El verdadero valor está en conseguir acuerdos win-win, en los que ambas partes consideren que el resultado obtenido merece la pena.
Porque una negociación no debería plantearse únicamente como: “¿Qué puedo conseguir yo?”
Sino también como: “¿Qué podemos construir juntos?”
Y ahí cambia completamente la perspectiva.
Cuando buscamos un acuerdo sostenible, estamos pensando más allá del resultado inmediato:
➡️ En mantener la relación
➡️ En generar confianza
➡️ En fidelizar
➡️ En abrir nuevas oportunidades
➡️ En seguir colaborando en el futuro
El acuerdo es el punto de partida, no el punto final.
Queremosa cerrar una negociación y poder pensar:
“Hoy hemos encontrado un camino que nos permite seguir caminando juntos mañana.” 🚶♀️
Because negociar bien no significa imponerse. Significa entender, construir y encontrar un acuerdo que permita a las partes seguir avanzando juntas.
🙏 💜 Gracias a todas las alumnas y alumnos de hoy en Badalona.
Habéis sido tremendamente activos: muchas preguntas, muchos ejemplos y, sobre todo, muchas situaciones reales de vuestro día a día profesional.
Y eso ha hecho que hayamos contruido el taller entre todos, ¡negociando!.😉
Ahora te planteo:
👉 ¿Cómo preparas tus negociaciones? ¿Planificas o improvisas? ¿Conoces a tus interlocutores?
Diferentes intereses. Diferentes miradas. Un camino común. 🤝
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